Qu’est-ce qu’un influenceur BtoB?

Sa parole est écoutée par des milliers de personnes. Il est très suivi sur les réseaux sociaux. Il est un expert dans son domaine... Mais qui est-il ?

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Qu’est-ce qu’un influenceur BtoB ?


Vous avez certainement reconnu cette description d’un nouveau métier du web. Il s’agit bien évidemment d’un influenceur.

Depuis une dizaine d’années, ces créateurs de contenu épaulent les annonceurs pour les aider à communiquer convenablement sur les plateformes sociales.

Tous les secteurs sont concernés:

  • La beauté
  • La mode
  • Le sport
  • La tech
  • Le bien-être ...

Depuis peu, le milieu professionnel développe également cette forme de communication.

Les influenceurs BtoB endossent le même rôle que leur collègue en BtoC mais il y a quelques particularités à prendre en compte.

Qui sont ces créateurs de contenu qui murmurent aux oreilles des décideurs? De quoi parlent-ils sur leurs réseaux sociaux?

Quelles sont les entreprises qui réalisent du marketing d’influence BtoB en France?

Dans cet article nous vous éclairons sur ce secteur en plein développement.


Qui sont les influenceurs dans le marketing d’influence BtoB ?


Les influenceurs dans le BtoB sont des professionnels qui évoluent dans leur métier depuis une quinzaine, voire une vingtaine d’années.

Pour partager leur savoir-faire, ils se sont lancés principalement sur LinkedIn.

u fil des années, leur parole a pris de plus en plus de place. Ces professionnels sont devenus des experts dans leur domaine. Ils sont reconnus dans leur spécialité et sont désormais considérés comme des leaders d’opinion.

Leur audience suit avec intérêt leur message pour s’informer et se former sur le sujet de prédilection de l’influenceur.

Ces prises de parole peuvent concerner des thématiques comme le management, les RH, le commerce ou encore le social media.


Exemples d’influenceurs BtoB

Jean Pascal Mollet / Influenceur Linkedin

Sur LinkedIn, ces influenceurs sont suivis par des dizaines, voire des centaines de milliers de personnes.

Ils ont un rythme de publication quotidien et leurs posts sont appréciés par des centaines d’utilisateurs.

Par exemple, Jean Pascal Mollet, coach de vente, est suivi par plus de 100.000 personnes sur LinkedIn.

Il publie quotidiennement des posts: le lundi, c'est pour remercier l’un de ses clients, les autres jours de la semaine, c'est pour animer sa communauté et lui partager quelques anecdotes. La preuve avec celle-ci:

Capture Publication Jean Pascal Mollet - Linkedin influenceur


Des messages qui font réagir: 151 j’aime et 50 commentaires et + de 30 000 vues en seulement 48h

Il fait partie des comptes les plus regardés dans la catégorie “Vente-Commerce et management en France” sur Linkedin.

Pour accompagner ce succès, le créateur de contenu est désormais entouré du label Les Années Folles.

Dimitri Ribal / Micro Influenceur Linkedin

L’agence d’influence travaille aussi avec Dimitri Ribal, social media manager dans le Btob.

Sur LinkedIn, il apprécie imaginer du contenu créatif à l’attention de ses plus de 24.000 abonnés.

Des publications originales qui donnent à la plateforme un côté un peu plus dynamique ou des contenus "conseils" pour exceller en tant qu'entrepreneur par exemple .

Publication Dimitri Ribal - Micro Influenceur Linkedin

Un Contenu dynamique de Dimitri atteignant 650 000 personnes

“Vu l'engouement, j'espère que cela poussera les créateurs avec des capacités en motion design à proposer du contenu dans ce style sur LinkedIn”, détaille-t-il en commentaire.


D’autres utilisateurs sur le réseau social rencontrent un franc succès.

Il est aussi possible de citer Amélie Favre Guittet, qui évolue également au sein du label Les Années Folles.

Elle publie tous les 2-3 jours sur LinkedIn. L’influenceuse a imaginé différents types de contenu pour discuter avec sa communauté autour de la thématique des RH.

Amélie poste des “battle du jour”, des sondages, réalise des directs chaque semaine ou encore partage des livres blancs.

Plus de 200.000 personnes la suivent sur la plateforme.

Le contenu d'Amélie -> ICI


Au début de l’année, son travail a été reconnu par LinkedIn.

Elle a été nommée “Linkedin TOP VOICES Emploi 2021”.

Une partie des influenceurs sur le réseau social figure dans ce classement*.

Parmi ces personnalités, il est possible de retrouver des journalistes, des consultants, des coachs, des chefs d’entreprises ou encore des collaborateurs au sein d’une société. Comme Amélie Favre Guittet, ils sont suivis pour leur expertise et les messages qu’ils font passer auprès de leur communauté.


Des influenceurs sur LinkedIn France


Dans une récente étude menée par le CMIT et Faber Content, 77% des influenceurs BtoB se trouvent sur LinkedIn.

La plateforme rassemble en France 22 millions de comptes inscrits. 2,2 millions de personnes consultent leur profil au moins une fois par jour.

En parallèle, ils sont 86% à évoluer sur Twitter. 81,8% d’entre eux se considèrent comme un créateur de contenu, c’est-à-dire qu’ils imaginent des posts à destination des réseaux sociaux.

18,2% sont quant à eux des curateurs de contenu. Ils relaient les informations trouvées sur divers sites pour aider leurs abonnés à faire leur veille. Leurs avis deviennent aujourd’hui précieux pour les entreprises.


Une stratégie de communication avec un influenceur BtoB, mais pourquoi?


Comme on a pu le voir précédemment, les influenceurs sur LinkedIn sont suivis par des milliers de personnes. Leurs posts ont une visibilité énorme sur la plateforme et peuvent atteindre des professionnels de tous les secteurs, et plus précisément des décideurs. Lorsqu’un annonceur fait appel à leurs services, il souhaite avant tout avoir un retour sur investissement. “Concrètement, qu’est-ce que va m’apporter la publication d’un influenceur?” est certainement l’une des questions qu’ils se posent le plus souvent. 


Différentes données vont lui permettre de connaître l’impact d’un travail de ce type :

  • le taux d’engagement
  • le nombre de partages
  • le nombre de vues
  • Les cliques (Liens trackés)
  • Les commentaires de la communauté
  • Le temps de lecture
  • le nombre de ventes...


En analysant ces différents metrics, il est facile de se rendre compte qu’en se tournant vers le bon ambassadeur de marque, le ROI de la campagne sera bon.

Il sera même 11 fois supérieur à ce que l’entreprise pourrait avoir avec une publicité traditionnelle. 


Dans des récentes études, les consommateurs ont également partagé leurs avis sur cette nouvelle forme de communication.

82% d’entre eux sont très attentifs aux recommandations émanant des micro et nano-influenceurs, c’est-à-dire des personnes avec moins de 100.000 abonnés sur les réseaux sociaux.

En ce qui concerne le milieu du BtoB, 91% des cadres interrogés par LinkedIn estiment que le réseau social est la meilleure plateforme pour trouver du contenu intéressant.


Devant de tels résultats, les entreprises ont donc tout intérêt à réfléchir à une campagne BtoB.

Ce type de partenariat sera primordial pour toucher une cible professionnelle bien précise et l’inciter à découvrir son service et/ou son produit.

En plus de vouloir générer du trafic, l’annonceur va aussi pouvoir bénéficier d’une production 100% pensée pour les réseaux sociaux. L’influenceur BtoB avec qui il va travailler, sait comment intéresser sa communauté, il le fait quotidiennement.

La communication auprès de ces futurs clients sera plus appropriée et recevra une meilleure visibilité.


Gagner en visibilité, en notoriété et en réputation

Avec la crise sanitaire, la visibilité est aujourd’hui la clé. Les Français ont pris l’habitude de rester chez eux et de scruter un peu plus longuement les réseaux sociaux. Ils veulent avant tout sortir la tête des médias traditionnels et de leurs lots de mauvaises nouvelles.

Dans une étude menée par LinkedIn France avec l’Institut du CSA au mois de mars 2020 auprès de 1002 Français âgés de 18 ans et plus, les utilisateurs ont expliqué pourquoi ils se sont davantage rendus sur la plateforme durant le confinement:


  • 33% ont voulu garder le lien avec leur contact professionnel,
  • 25% ont souhaité se tenir informé de l’activité de son entreprise ou de son secteur,
  • 24% y ont trouvé un outil parfait pour planifier des réunions virtuelles,
  • 23% l’ont utilisé pour organiser plus facilement son travail avec ses collègues.


Le réseau social est à la fois un outil de travail et un moyen pour se tenir informer des tendances et évolutions de son secteur. Pour atteindre ces professionnels, les annonceurs ont tout intérêt à se tourner vers l’application et à imaginer de nouvelles formes de communication.

Pour gagner en popularité plus rapidement, les influenceurs sont la solution: ils ont l’habitude d’être écoutés et savent comment s’exprimer pour attirer l’attention d’un public. Autre avantage, ils ont généralement parmi leurs abonnés, les personnes à qui l’on souhaite parler.


Pour intéresser cette cible professionnelle sur LinkedIn, les annonceurs apprécient se tourner vers la création de contenu. Dans l’étude du CMIT, ils sont 23,9% à trouver cette stratégie la plus appropriée.

Pour TopRank, les influenceurs BtoB expliquent que l’action la plus demandée est la publication sur les réseaux sociaux à 79%.

Avec ce type de collaboration, les marques vont pouvoir réaliser trois objectifs bien précis:


  • gagner en notoriété: les milliers d’abonnés des influenceurs vont voir la publication.
  • générer du trafic; en ajoutant un lien au post et un appel à l’action, l’influenceur va pouvoir renvoyer sa communauté vers une page extérieure.
  • gagner en crédibilité: en s’entourant d’un expert, l’annonceur va gagner la confiance de ses abonnés et de ses futurs clients.


Etude du CMIT sur les principaux contenus imaginés par les influenceurs BtoB.


Des influenceurs qui deviennent l’image de la marque


Les influenceurs vont devenir ambassadeurs de l’entreprise et seront l’image de la marque auprès d’une audience ciblée. Dernièrement, l'influenceuse BtoB Roseline Laloupe a collaboré aux côtés d’une entreprise, RH Performances.

La créatrice de contenu a écrit un post, que vous pouvez retrouver juste en dessous, pour inviter sa communauté à s’inscrire à un webinaire. 

“En tant qu’influenceuse RH, ma mission est de mettre en avant une marque, un concept, une entreprise. Dernièrement, c'est ce que j’ai fait avec ce post que j’ai rédigé sur LinkedIn pour parler des diversités. J’ai mis en avant ce cabinet, RH Performances, parce que je trouve intéressant de mettre en avant des entreprises qui sortent du lot”, a-t-elle expliqué au début de la conférence en ligne.

La Publication de Roseline Laloupe



Si en France, les campagnes de marketing d’influence BtoB commencent à émerger, elles sont déjà bien présentes aux États-Unis depuis plusieurs années.

Des agences comme TopRank en ont fait leur spécialité en imaginant des contenus innovants pour faire rayonner l’expertise de la marque.

Elles accompagnent les annonceurs pour gagner en visibilité via des influenceurs BtoB. 


Parmi les campagnes qui ont le mieux fonctionné, vous pouvez retrouver plusieurs exemples dans cet article.

Il est possible de citer celle avec Dell Technologies.

En 2019, l’entreprise souhaite bénéficier de la popularité de certains influenceurs pour imaginer un contenu utile pour ses clients.

Les équipes se tournent alors vers un podcast, animé par ces leaders d’opinion. Les émissions “Dell Luminaries” sont animées par deux personnalités: Mark Schaefer, consultant en marketing social media, et Doug Karr, fondateur de Martech blog et expert en transformation digitale.

Dans chaque épisode, ils interviewent des collaborateurs de la marque pour partager leur vision de l’évolution de la technologie. L’objectif était également d’incarner ces prises de paroles avec des têtes d’affiche connues de tous.

Le podcast est encore disponible sur cette page.


Autre exemple toujours mené par cette agence, celui avec Cherwell Software.

L’entreprise avait pour objectif de gagner en notoriété en tant que fournisseur de logiciels et en engagement grâce aux influenceurs BtoB.

Une quinzaine de leaders d’opinion ont été activés. Chacun est venu créer un contenu différent pour accroître la visibilité de la marque: des articles de blog, un ebook sur la gestion des services informatiques 2020, du contenu organique posté sur les réseaux sociaux et du social paid.

Résultats: l'ebook a été consulté 170% de plus qu’en temps normal et partagé près de 2000 fois.

Cette campagne a représenté 22% de tous les prospects de l’entreprise pour l'année entière. En incarnant les valeurs de la marque, les influenceurs ont su attirer de nouveaux clients.


Et en France, quelles sont les entreprises ayant recours au marketing d’influence Btob?

Il peut s’agir d’un grand groupe, d’une ETI ou d’une PME et même d’une start-up.

Toutes les entreprises peuvent faire appel à cette stratégie marketing.

Il faut avant tout qu’elles se fixent un objectif avec l'agence et que le label sélectionne le parfait influenceur crédible sur son marché capable de toucher le bon persona .

Au sein du label Les Années Folles, les entreprises sollicitant l’équipe sont variées.

Il peut s’agir d’un outil marketing ou d’une solution de vente, d’un grand groupe dans l’immobilier ou encore d’une société de patchs anti-ondes.


Contrairement au marketing d’influence BtoC, les campagnes avec un influenceur BtoB demandent de la réflexion du temps et de la stratégie.

Il faut travailler le message à faire passer auprès des cadres supérieurs qui le suivent pour les informer et/ou les former correctement. 


Alors maintenant avec toutes ces informations, êtes-vous prêt à investir LinkedIn ?

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